Как посчитать долю полки

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как посчитать долю полки». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Содержание:

Доля полки (shelf share) – показатель, который используют для сопоставления количества единиц конкретного бренда с другими позициями на полочном пространстве. Иными словами, он показывает, какой процент площади занимает определенное SKU на торговом оборудовании. Также можно высчитать долю полки для продукции отдельной компании.

Речь идет только об определенных зонах магазина. Если необходимо определить показатель для условного энергетика Turbodrill, то процент будет высчитываться только в соотношении с энергетическими напитками в этом отделе. Стеллажи с чаем, пивом или молоком – это уже прочие секции, для них расчеты окажутся другими.

Показатель определяют в процентах – таким образом удобнее всего определить соотношение конкретной складской учетной единицы с другими позициями. Также допустимо измерение в сантиметрах. Это не так удобно, но подобный подход тоже имеет место в розничных магазинах.

Как посчитать долю полки в магазине в процентах? Формула и примеры

Главный критерий, согласно которому отводят площадь для СКЮ, – статистика продаж в торговой точке. Правильные расчеты помогут выявить несоответствие с общими показателями товарооборота. В результате неверного распределения часть продукции покупают не так активно, как того ожидает производитель.

Кефир Kostlich покупают чаще всего, а в ассортименте представлено 4 продукта этой категории от разных торговых марок, процент полочного пространства не может составлять всего 10%. Раз продукт пользуется популярностью, на стендах должно быть достаточное количество пакетов, иначе сотрудники не будут успевать приносить новые со склада. В противном случае посетителей ожидают пустые полки. Все это негативно сказывается на лояльности покупателей и снижает имидж магазина.

Кефир Veganlife покупают довольно редко, но его количество на полочном пространстве составляет более 45%. Товар будет стоять долго, истечет срок годности, а значит, его нужно утилизировать. Это приведет к незапланированным расходам и убыткам для ритейлера.

Допустим, в магазине стеллаж на 13 одинаковых по размеру полок выделен под печенье. Продукт под названием «Веселый мишка» от торговой марки «Сладкие зверушки» занимает полностью одно отделение. Это значит, что его shelf share составляет 1/13, что в процентах равно 7,69%.

Та же компания производит и реализует еще и печенье «Умный зайка», который также занимает одну полку. Его доля полочного пространства будет такой же, как у «Веселого мишки». Для всей продукции «Сладкие зверушки» этот показатель будет равен 2/13 (15,38%)

Можно также провести расчеты в сантиметрах. Если ширина стеллажа составляет 200 см, то такой же будет и shelf share для указанного печенья. В случаях, когда 5 разновидностей товаров с разными артикулами в равной степени делят одно полочное пространство, для каждого из них этот показатель будет равен 40 см.

Для расчетов необходимо воспользоваться понятием фейсинга. Это количество товаров, которые находятся на переднем краю полки и с первого взгляда попадают в поле зрения покупателя. Например, если на стеллаже стоит 30 упаковок молотого кофе, и они расположены в 3 ряда, у SKU насчитывается 10 фейсингов.

Процент можно легко рассчитать следующим способом: доля полки (%) = (количество фейсингов / общее число фейсингов) x 100.

Приведем пример расчетов. В магазине в секции, где продается сок, выставлено 4 складских учетных единицы. Распределение товаров в первом ряду:

«Happy orange» – 5;
«Фруктовая радость» – 3;
«Фермерский продукт» – 2;
«Плодовый рай» – 7.

/// Мерчандайзинг — красивое и очень популярное в настоящее время слово.

Каждый день в крупнейшие магазины приходят мерчандайзеры компаний — производителей и поставщиков товаров, проводятся специальные семинары, в лучших профессиональных изданиях публикуются статьи о мерчандайзинге тех или иных товарных групп. Петербургская исследовательско-консультационная компания ‘БизнесИнтел’ доказала на примере анализа работы крупнейших универсамов города прямую зависимость объемов продаж и качества выкладки товаров. оптимизация размещения товарных групп в торговом зале с учетом правил поведения покупателей в магазине и товарного соседства способна увеличить продажи в среднем по отделам на 10%; оптимизация выкладки товаров в магазине может увеличить доход на единицу площади выкладки товара на 15%; совместное использование оптимизации

Как рассчитать долю полки в магазине в процентах пример

28 октября 2011 Автор КакПросто!

В торговле и сфере услуг часто применяется показатель «доля продаж», который наиболее полно характеризует положение конкретного предприятия на рынке.

Термин имеет и другое название – удельный вес. Второй вариант считается более точным и поэтому чаще всего используется в сфере экономики.

Статьи по теме:

Как посчитать объем продаж Вопрос «продуктовый киоск» — 2 ответа Инструкция 1 Оцените масштаб работы.
Если рассмотреть, например, розничный магазин,
Как рассчитать долю продаж
Как оценить бизнес при его продаже

Мерчендайзинг — комплекс мер, направленных на улучшение выкладки с целью привлечение внимания покупателя и улучшения продаж. Это базовый навык, которым должен обладать любой Селз.

Критериев мерчендайзинга и правил великое множество, так как каждая мало мальски крупная компания имеет свои стандарты представленности и алгоритм работы мерчендайзера.

Здесь мы остановимся по подробнее на некоторых правилах и принципах мерчендайзинга, а также на ряде функциональных стандартов. Основные правила и принципы мерчендайзинга: 1. Тип торговой точки — совокупность параметров и критериев, по которому определяется классификация торговой точки.

В разных компаниях есть разная классификация.

Остановимся на основных. Мы не будем рассматривать такой канал как опт и ХОРЕКА. Прилавочный магазин — делится на малый (до 20 м), средний (до 50) и большой (от 50 м). Формат обслуживания клиента — ща прилавком.

Категория: Все правила категорийного мерчандайзинга условно можно разделить на три группы: правила эффективного запаса, правила эффективного расположения, правила эффективного представления. Эффективный запас включает в себя комплекс мероприятий по эффективному формированию и управлению товарными запасами магазина.

1. Ассортимент. Необходимо обеспечивать обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, который должен быть определен для каждого отдела (секции) магазина. 2. Торговый запас. Необходимо сформировать такой размер товарных запасов, который обеспечивал бы непрерывное присутствие ассортимента в торговом зале с учетом возможных сбоев со стороны поставщиков и собственных проблем в области логистики. 3. Присутствие. Весь ассортимент должен быть размещен в торговом зале магазина.

4. Занимаемое пространство. Продукция поставщиков должна занимать определенную долю полочного пространства соразмерно доле в общем объеме продаж магазина.

Управление продажами by novochadov • • 0 Comments (Shelf

Share) — доля полочного пространства, которую занимает товар, выраженная в процентах или сантиметрах от общей длины полки.

Измеряется рулеткой, если по каким-либо причинам это затруднительно, может быть измерена с помощью фейсов или эталонов.

Является показателем представленности товара в торговом зале, может быть определена для каждого SKU, каждой торговой марки или в целом для ассортимента каждой из компаний-поставщиков.

Например, если в торговой точке стеллаж из 10 одинаковых полок отведен для продажи товаров чайной категории, из которых две полки занимает чайная продукция компании «Орими Трэйд», то доля полки чайного ассортимента этой компании в данной торговой точке составляет 20%.

Как выщитать в процентах долю полки

Распределение собственности по долям является одной из возможных форм совместного владения, пользования и распоряжения объектом жилой недвижимости.

Из этого материала вы узнаете, как рассчитать долю в квартире или разделить совместную собственность между членами семьи? Разделить квартиру по долям можно при любой форме собственности. Совместное владение позволяет выделить часть жилья для каждого из совладельцев, а наличие долевой собственности позволяет перераспределить существующие доли или выделять новые.

Раздел или выделение отдельных единиц из общего права допускается следующими способами:

в результате осуществления судебной процедуры.
по обоюдному соглашению каждого владельца объекта;

Законодательство устанавливает принципиальную разницу между понятиями раздел и выдел долей. В первом варианте общее прав делиться на две или более самостоятельных правовых единицы, тогда как в результате выдела общее владение объектом сохраняет свою силу наряду с появлением новой самостоятельной единицы.

От продуманного расположения товара на полках зависит успешность продаж, прибыль, оптимизация финансов (расходов на хранение).

Не всегда есть возможность поставить на торговой площади больше стеллажей: в какой-то момент свободное пространство просто закончится.

Удобная и грамотно организованная выкладка решает эту проблему, а также повышает лояльность покупателей, провоцирует покупательские действия, улучшает визуальное впечатление от товара.

Объем товарной выкладки можно определить с помощью доли полки. Это часть пространства, на которой расположены позиции, определяемая в процентах или сантиметрах от общего параметра длины полки. Посчитать ее можно рулеткой, сантиметром или с помощью эталонных образцов.

Основные принципы:

Самый покупаемый товар не обязательно занимает больше всего места. Например, если отдать большую часть полки определенной марке молока, то магазин рискует потерять тех клиентов, которые предпочитают другой бренд.
Если товар имеет небольшие размеры, он все равно может занимать значительную долю полки. Размер упаковки – не главное. Главное чтобы покупатель смог позитивно воспринять товар.
Объем выкладки должен быть равен ожидаемому объему продаж. Например, если магазин планирует продажи сырков Дружба в размере 10%, то этому товару будет отдано 10% полочного пространства.

Постановка цели по оптимизации полочного пространства – это подсчет фэйсингов для той или иной точки продажи (фэйсинг – продукция, видимая покупателям). Цель – сделать все возможное, чтобы товары убывали равномерно, а вероятность того, чтобы каждый человек, посетивший магазин, купил их, увеличивалась.

Почему важно ставить цели по замеру полочного пространства? В первую очередь, это способствует оптимизации скорости оборота. Как правило, подобное решение становится актуальным для супермаркетов с системой самообслуживания, в которых между клиентом и совершением покупки отсутствует звено переговоров с консультантом.

При этом советуем воспользоваться следующими приемами:

Внести в ассортимент новые продукты с возможностью дегустации как обязательное условия акции. Таким образом, можно смело ожидать расширения ассортимента плюс-минус в два раза.
Увеличить долю на полки и фэйсинги. Удастся достичь, если торговая марка будет постоянно проводить дегустационные акции разных групп товаров, регулярно увеличивая общую долю по их ассортименту в целом.
Презентация товара с использованием дополнительных мест продажи и выкладок.

Подарочные наборы, которые преподносятся на праздники и приобретаются людьми для своих близких и знакомых (как правило для тех, кто не пользуется брендом), выступают в качестве продуктов-промоутеров.

Они знакомят нового пользователя с маркой, вовлекают его в ряд поклонников.

После окончания праздников нередко происходит эффект второй волны, когда новые потребители, попробовав продукт, возвращаются за ним и уже оплачивают его самостоятельно.

Существует и так называемый «черный» мерчандайзинг, который подразумевает использование разных способов, направленных на уменьшение доли полочного пространства с товарами конкурентов. Предупрежден – значит вооружен. Различаются полузаконные и незаконные методы.

К полузаконным относятся:

Временное увеличение собственной выкладки за счет вытеснения с полок упаковок конкурирующей фирмы. Как? Договорившись с сотрудником магазина за ценный презент;
Увеличение выкладки за счет уменьшения фейсинга товаров-конкурентов при каждом визите в торговое предприятие. В крупных точках подобные манипуляции, особенно, если они выполняются с небольшими товарами, могут остаться незамеченными;
Смена места расположения чужих товаров;
Самовольный захват чужих полок, стеллажей;
Добавление своих товаров в выкладку конкурента;
Внесение беспорядка в выкладку соседа, смещение лицевой стороны упаковок;
Размещение товаров конкурентов в неприглядном виде (с мятыми, поврежденными упаковками);
Замена ценников, POS-рекламы.

Противостоять этому возможно: начиная с налаживания контакта с продавцами и охранниками до установки систем видеонаблюдения.

В универсаме проводится презентация растительного масла. Для нее выбран один из основных, с точки зрения движения покупателей, проходов торгового зала. Презентацию проводят длинноногие красавицы. Довольны представители поставщика масла — для проведения презентации выбрано лучшее время и лучшее место торгового зала. Довольны работники магазина — все проходит очень ярко и привлекательно. Но заметим, что основными покупателями универсама являются женщины-домохозяйки в возрасте 35-45 лет, которые, как правило, отрицательно воспринимают ярких и чрезмерно оголенных девушек 20 лет. В результате основные покупатели пытаются обойти место презентации масла стороной. Через несколько дней руководство магазина, анализируя данные о продажах, приходит к неутешительному выводу — в часы проведения презентации масла значительно (по сравнению с обычными днями) снизился товарооборот почти по четверти торгового зала. Причина — неправильно выбранные форма и место презентации сократили поток покупателей в данной торговой зоне.

Одним из главных условий продажи товаров является его заметность. Исследования показывают, что полки, расположенные на уровне глаз покупателей, обладают самыми высокими показателями продаж. В среднем по универсамам справедлива следующая закономерность показателей продаж товаров по полкам. Если принять показатель продаж (товарооборот) по средним полкам за 100%, то продажи по верхним полкам составляют 62%, а объем реализации с нижних полок — 48%.

Мерчандайзинг — чудеса или расчет?

чем тяжелее товары и чем больше их упаковка, тем лучше они раскупаются с нижних полок, и, одновременно, такое расположение товаров в торговом зале упрощает проблему их хранения.

Верхние полки в основном используются для товаров с высокой наценкой и низкой оборачиваемостью.

Как правило, эти товары высокого качества и имеют красивый внешний вид. За счет них можно создавать определенный имидж в отделе. Кроме того, на верхних полках выгодно размещать товары, пользующиеся внутримагазинной рекламной поддержкой. Большинство POS-материалов размещается на верхних уровнях стеллажа либо вообще на потолке торгового зала. Но эффект от использования рекламных материалов тем выше, чем ближе они расположены к товару.

Продажи того или иного товара зависят от того, насколько он привлекает внимание покупателей, т.е. от дизайна упаковки, цвета, графического рисунка, применяемого при упаковке товаров. Но все усилия производителей могут пропасть даром, если в магазине товар представлен недостаточным числом рядов на полке и он теряется в общей массе.

Количество рядов выкладки товара	1	2	3	4	5
Показатель продаж, %	100	154	186	204	214

И опять воспользуемся примером пива Балтика и Heineken. Если, условно говоря, обе торговые марки представлены одинаковым количеством фейсингов (рядов) на одинаковой полке, то объемы их продаж будут соотноситься как 20 к 1. Если увеличить площадь выкладки Балтики в 2 раза, то для магазина это означает увеличение продаж на 54 бутылки. Если же удвоить площадь выкладки Heineken, то будет продано всего 2-3 дополнительные бутылки.

Жизненный цикл нового продукта на полках магазина может быть очень коротким. Особенно если у этого продукта нет шансов быть замеченным покупателями. Экономические результаты работы могут быть значительно улучшены, если новый продукт в первые недели продаж будет представлен большим числом рядов на полках и обозначен указателем, информирующим покупателей о том, что это новый товар и о его основных потребительских качествах.

Но как использовать данное правило на практике, в ежедневной работе магазина? Для облегчения работы торговых работников существует долевой метод распределения площадей. Давайте его рассмотрим.

Допустим, в магазине в продаже четыре сорта пива. Доля четырех сортов в товарообороте магазина составляет 0.2%, и пиво расположено на 6 м2 полок. В таблице 2 приводится соотношение долей в товарообороте по группе пива каждого из видов и площадь занимаемой ими выкладки.

Исходя из общей площади выкладки товарной группы и доли в товарообороте каждой товарной марки, можно оптимизировать распределение площадей.

Долевой метод не учитывает уровня торговой наценки на каждый сорт пива. т.е. той прибыли, которую может получить предприятие от их продажи. Но при существующей в российских магазинах практике устанавливать примерно одинаковый уровень наценки по товарной группе — данный метод может принести и порядок на полках, и дополнительные доходы.

	Доля товарав товарообороте по группе «пиво», %	Необходимая площадь выкладки товара, кв.м.
Сорт 1	50	3,0
Сорт2	20	1,2
Сорт 3	20	1,2
Сорт 4	10	0,6
Итого	100	6,0

Особое внимание при выкладке товаров стоит уделять новой продукции. Ведь в поддержку ее компании проводят большинство своих рекламных акций, и посетители магазинов именно на нее обращают внимание в первую очередь.

Однако работникам магазинов стоит помнить, что рекомендации производителей необходимо применять с учетом и собственного опыта. Так, практика российской торговли показывает, что отечественный покупатель (даже в летнее время) неохотно пользуется холодильником. Поэтому всегда стоит помнить, что холодильник является дополнительным рекламным средством, и необходимо дублировать выкладку в открытой форме рядом с ним.

Итак, что же такое мерчандайзинг? Станет ли это новое явление панацеей от бед для российской торговли или, наоборот, оно породит новые проблемы? Примеры говорят как об успехах в применении методов мерчандайзинга, так и о явных неудачах. Точно одно — использование данных методов требует подготовки как от работников магазинов, так и представителей компаний-производителей и поставщиков.

С другой стороны, все методы мерчандайзинга исходят из основ поведения конечного покупателя в месте совершения покупки. Применять эти методы успешно без понимания основ поведения покупателей невозможно. Можно говорить и о том, что мерчандайзинг — это во многом искусство. Ведь в каждом магазине покупатели имеют свои особенности, вкусы и привычки. Их нужно выявлять и учитывать.

Таким образом, для настоящих специалистов мерчандайзинг — это не чудеса и не фокусы, а совершенно конкретная методика для значительного повышения продаж.

Какими бы ни были способы борьбы за внимание покупателей, только правильный подход к бизнесу позволит выиграть эту войну.

Управление полочным пространством – это вызов для мерчандайзеров, поскольку эффективная организация полочного пространства привлекает внимание потребителей к товарам, облегчает взаимодействие с ними и способствует увеличению покупок. Используя разрешенные способы увеличения полочного пространства, можно успешно этого добиться.

Как считать долю продукта на полке?

Чтобы покупатель в магазине чувствовал себя комфортно, данный показатель не должен превышать 0.3.

Коэффициент, определяющий комфорт покупателя = Высота торгового оборудования / Ширина прохода Рекомендуемое соотношение 4:3.

На основании всего вышесказанного сформулируем рекомендации по зонированию:

Управляйте размером «золотого треугольника».
Контролируйте маршруты движения покупателей по торговому залу.
Сами определите «холодные» и «горячие» зоны (в разных магазинах они могут отличаться).
Используйте «горячие» зоны для продвигаемого товара (приоритетных или сезонных категорий).

То есть подарочный набор выступает в роли продукта-промоутера, который вовлекает в ряды почитателей марки новых людей. Компании, использующие данный прием постоянно, говорят об эффекте «второй волны»: несезонное увеличение спроса новых потребителей, получивших продукт в подарок, опробовавших товар и теперь лично делающих покупки.

В каждом бизнесе существует своя ценовая планка, в пределах которой набор пользуется высоким спросом. Как правило, она невысока.

Теперь несколько слов о подарочных сертификатах (картах). Для торговли они играют ту же роль, что подарочный набор для производителя.

Логичная группировка

Это правило отражает особенность человеческого восприятия и его мышления: человек легче воспринимает сгруппированную информацию.

Чтобы помочь покупателю, товар должен объединяться в группы сразу по нескольким показателям (торговая марка, вид товара, вес или размер упаковки, цена).

Так человеку будет легче ориентироваться в ассортименте.
Выкладка товара должна быть логичной и интуитивно понятной.

ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОКМерчандайзинг — чудеса или расчет?

Мерчандайзинг — красивое и очень популярное в настоящее время слово. Каждый день в крупнейшие магазины приходят мерчандайзеры компаний — производителей и поставщиков товаров, проводятся специальные семинары, в лучших профессиональных изданиях публикуются статьи о мерчандайзинге тех или иных товарных групп.

Эти цифры — настоящее чудо для директоров магазинов.

Внимание

Правило «7 ± 2»

Объем человеческого восприятия ограничен: одновременно он может запомнить и «ухватить» от 5 до 9 предметов. А в магазине это количество еще меньше (фактически, до 5-ти) из-за обилия отвлекающих факторов: продавцы, окружающие люди, телефоны, шум и т.д. Поэтому не рекомендуется в одном ряду или на одной витрине выкладывать более 5-ти товаров, брендов или POS-материалов.

Математика мерчендайзинга.

Как рассчитать долю полки в процентах

И в Москве, и в целом по России, согласно данным маркетинговых исследований, потребители, предпочитающие пиво Балтика и Heineken, имеют соотношение 20 к 1.

В среднем по универсамам справедлива следующая закономерность показателей продаж товаров по полкам.

Это часть пространства, на которой расположены позиции, определяемая в процентах или сантиметрах от общего параметра длины полки.

Посчитать ее можно рулеткой, сантиметром или с помощью эталонных образцов.

Основные принципы: Самый покупаемый товар не обязательно занимает больше всего места. Например, если отдать большую часть полки определенной марке молока, то магазин рискует потерять тех клиентов, которые предпочитают другой бренд. Если товар имеет небольшие размеры, он все равно может занимать значительную долю полки.

Пустые места должны быть заняты товарами, которые на полках располагаются рядом с отсутствующими.

6. Инфо Правило «лицом к покупателю». Упаковки товаров должны быть обращены лицевой стороной к основному потоку покупателей, в противном случае можно потерять порядка 30% объема продаж.

7. Правило FIFO (firt in firt out). Продукция с наименьшим сроком хранения должна быть доступна покупателю в первую очередь.

Эти цифры — настоящее чудо для директоров магазинов.

А с помощью методов мерчандайзинга прирост составляет десятки процентов. И никаких дополнительных затрат.

Ну разве не чудо? Но в этом чуде нет ничего загадочного. Есть правила поведения покупателя, и их нужно учитывать в своей работе. По данным исследований, проводимых в западных странах, 80% товаров в магазинах покупается под воздействием различных импульсов.

Таким сотрудникам часто требуется объяснить, что нужно сделать для того, чтобы выполнить план.

Давайте оставим вопрос расширения клиентской базы в стороне и рассмотрим постановку качественных целей по дистрибьюции (так во многих компаниях называют цели по наличию определенного количества позиций в торговых точках). Сага о 6 сотках (из книги «Современный супермаркет»).

Один человек купил себе 6 соток земли и решил не возводить на них банальные дом-баню-клумбу, а заняться бизнесом.

Если пользователи намерены отклониться от принципа равенства, им придётся заключить соответствующее соглашение.При разделе однокомнатных квартир доли не могут быть выражены в виде отдельных комнат, так как это невозможно при имеющейся планировке.За счёт выдела доли в натуральном выражении допускается отделение от долевой собственности.

Вам нужно понять, что конкретно от вас требуется — ответ в виде процентной доли или дроби. 2 Если в условии задачи говорится, что нужно посчитать, какую часть занимает от целого что-либо, то от вас требуется предоставить ответ в виде правильной дроби (у которой числитель больше знаменателя).

Эффективное расположение означает выполнение рекомендаций по рациональному расположению товаров внутри торгового зала и включает следующие мероприятия. 1. Корпоративный блок. Если в торговом зале магазина представлена продукция менее трех поставщиков, то в рамках товарной категории она должна быть сгруппирована по корпоративным блокам.

Он сходил на рынок, поговорил с продавцами и решил выращивать и продавать яблоки. Сказано – сделано, купил и посадил на своих 6 сотках яблоневый сад. Урожай получился хороший, осенью человек заработал много денег. Но когда он продавал на рынке свои яблоки, то заметил, что популярностью пользуются также и груши.

Это полки, на которые покупатель обращает наименьшее внимание (самая верхняя и самая нижняя полка, особенно ее левая часть). Здесь обычно размещают товар в больших упаковках, товар целевого спроса, а также редкопокупаемый товар.

Пример. Для того чтобы вычислить процент от числа нужно в первом поле указать процент который требуется вычислить, например «20». Во втором поле нужно указать число из которого будет вычисляться процент, например «60».

Самый покупаемый товар не обязательно занимает больше всего места. Например, если отдать большую часть полки определенной марке молока, то магазин рискует потерять тех клиентов, которые предпочитают другой бренд.

Несмотря на появление в последние годы значительного количества импортного пива, российский потребитель продолжает ориентироваться на пиво, производимое отечественными заводами. И в Москве, и в целом по России, согласно данным маркетинговых исследований, потребители, предпочитающие пиво Балтика и Heineken, имеют соотношение 20 к 1.

Злостные нарушения этих договоренностей, а также преднамеренные действия по разрушению выкладки конкурентного ассортимента, порче товара, упаковок, ценников, рекламных материалов и т.п.

Здесь все довольно очевидно: полкам, расположенным на уровне глаз, покупатель уделяет максимум внимания.

Дискаунтер — торговая точка с минимальной наценкой, обычно не более 15%. Основное место продаж — чаще паллеты, реже стеллажи. Ассортимент — не более 2000 sku. Метраж чаще до 300 м.

Началась война, в ходе которой оба торговых представителя больше были заняты восстановлением своих выкладок, чем продажей нового ассортимента.

Расчет выделяемой единицы осуществляется исходя из занимаемой гражданами жилой площади коммуналки, при этом в итоговую долю совладельца приходится жилая площадь, принадлежавшая ему до выдела, а также часть общей площади такой квартиры.

Share) — доля полочного пространства, которую занимает товар, выраженная в процентах или сантиметрах от общей длины полки. Измеряется рулеткой, если по каким-либо причинам это затруднительно, может быть измерена с помощью фейсов или эталонов.

Как рассчитать количество необходимых товарных позиций (SKU-Stock Keeping Unit; единица учета запасов), входящих в категорию, при которой аптека получит максимальный товарооборот или максимальную оборачиваемость? Кроме АВС-анализа это можно сделать с помощью структурного анализа, который участники тренинга также выполнили на практике.

Цель – сделать все возможное, чтобы товары убывали равномерно, а вероятность того, чтобы каждый человек, посетивший магазин, купил их, увеличивалась.

Сага о шести сотках (из книги «Современный супермаркет») Один человек обзавелся шестью сотками земли и подумал о том, что нет необходимости строить на этой земле классические дом-баню-беседку, а заняться коммерческой деятельностью.

Самый простой пример — требуется определить долю мужчин и долю женщин в совокупной численности работников.

Существуют различные вариации для нахождения доли продаж, их выбор зависит от цели проводимого анализа.

Товары, которые пользуются повышенным спросом, желательно размещать на уровне глаз покупателей – так, вероятность, что их купят, становится выше.

Как посчитать долю продуктов одного производителя на полке в магазине? Как посчитать долю конкретного продукта на полке? Как посчитать долю рынка?

От продуманного расположения товара на полках зависит успешность продаж, прибыль, оптимизация финансов (расходов на хранение). Не всегда есть возможность поставить на торговой площади больше стеллажей: в какой-то момент свободное пространство просто закончится.

Для ясности предлагаю сперва определиться с терминологией. Что же такое процент? Процент — это способ выразить число как часть целого. Чтобы вычислить процент, мы будем рассматривать общее количество как 100 процентов.
Доля в процентном соотношении (если говорить проще — доля в процентах) всегда высчитывается от целого, включающего в себя из нескольких частей.

Этим сотрудникам часто необходимо детально объяснить, что надо сделать для оперативного выполнения поточного плана.

Давайте сейчас пока оставим тему расширения списка клиентов в стороне и займемся рассмотрением грамотной постановки приоритетных целей по дистрибуции (так в большом количестве современных предприятий и фирм называют задачи по наличию конкретной численности позиций в торговых объектах).

Категорийный менеджмент: опыт и практические уроки

Следование этому правилу позволяет товару равномерно убывать с полок, позволяя менеджерам правильно планировать расход запасов, а специалистам торгового зала — поддерживать их в привлекательном состоянии. Итак, основные принципы и рекомендации расположения товара на полках: Товары, которые пользуются повышенным спросом, желательно размещать на уровне глаз покупателей – так, вероятность, что их купят, становится выше.

Чем больше весит упаковка, тем ниже она должна быть расположена на полке; Новинки ставьте немного выше уровня глаз потребителей; Товары класса «люкс» (дорогостоящие позиции) размещайте на самом верху; Товары, у которых заканчивается срок хранения, рекомендуем поместить ближе, более свежие – дальше; Ценник должен содержать только правдивую информацию о стоимости, быть комфортным для визуального восприятия. Важно,

Пустые места должны быть заняты товарами, которые на полках располагаются рядом с отсутствующими.

Продукция с наименьшим сроком хранения должна быть доступна покупателю в первую очередь.

При поступлении новой партии товаров необходимо проводить ротацию свежей и старой партии.

• изделия из золота со вставками из поделочных камней – около 20 %; • изделия из золота с полудрагоценными вставками – около 15 %; • изделия из золота с драгоценными вставками – около 10 % Далее, внутри каждой товарной группы определяются доли категорий, например изделия из золота без вставок делятся на: • цепи – 25 %; • подвески – 20 %; • кольца – 20 %; • серьги – 15 %; • браслеты – 10 %; • колье – 7 %;

Например, если проткнуть булавкой вакуумную упаковку, внешний вид теряется.

Подбрасывание грязи, ветоши в фирменные места продаж.

Иногда можно найти тряпку на нижней полке холодильника. Сознательное повреждение или воровство POS-материалов конкурентов. Воровство или замена ценников.

Например, единица продукции конкурента стоит 100 р.

Важно Подойдем к решению вопроса более оригинально.

Для многих поставщиков дегустации могут стать прекрасным методом убеждения ритейлеров в необходимости увеличить полочное пространство. С магазинами, где проводится дегустация, поставщику легче договориться о временном расширении ассортимента. Иногда выкладку удается поднять в два раза, причем остаточный эффект после акций весьма ощутим.

Как правило, выкладка сужается не намного — после мероприятия менеджеры оставляют у себя более широкий перечень товара.

При проведении дегустаций рекомендуется использовать следующие приемы. 1.

Лучшее место для размещения
дополнительного оборудования –
прикассовая зона (зона расчета )
С
Продукцию на основном месте
лучше размещать в зоне
достижимости продавца: 1,5 м
вправо или влево от места счета
B
E
A
A
A
B
B
A
E
C
A
D
D
E
D
Дополнительные места продаж размещаем в
зоне продажи товаров-спутников (семечки –
возле пива, том. паста – возле овощей и т.д.)
E
ПОСМ размещается на входе в
ТРТ, на основном месте продаж и
в импульсных точках продаж
Основное место
размещения
продукции- в
соответствующей
категории
(макароны в
макаронах,
томатная паста в
томатной пасте,
соки в соках и т.д.)

Таблица вычислений доли полок в процентах на шампунях

Исключения из правил
Приоритетное место. Факторы выбора
Приоритетное место – зона концентрации потенциальных покупателей, где
совершается 80% всех покупок
Правила, которые следует знать при выборе приоритетного места:
полки на уровне глаз и вытянутой руки («золотые полки”)
«мертвый угол» — место за преградой, которая затрудняет подход или просмотр
первые 20 см секции/ряда являются «слепой зоной»
покупатель осматривает витрину слева направо (как пишет, так и смотрит), затем
сверху вниз (после – принимает решение о покупке)
продукция Чумак должна располагаться первой или второй по ходу движения
покупателей возле основного конкурента (но: если мы не лидеры и отстаем от
лидера – первое место может быть «транзитом»)
Покупатель не купит продукт, который он не может достать/который он не видит
«Золотая полка»
Для определения приоритетной зоны необходимо учитывать следующие факты:
при обзоре объекта человеческий взгляд больше направлен вниз (падает под углом 25-35 °)
голова держится прямо
покупатели не любят поднимать голову
средний рост покупателя 165 см
покупателям неудобно нагибаться и тянуться
Уровень
А
Головы (продажи средние)
Б
Глаз (продажи высокие)
1.60 м.
В
1.30 м.
+35%
Рук (продажи высокие)
Г
Колен (продажи средние)
Д
Ног (продажи низкие)
Наиболее удобной для восприятия объекта является зона 130-160 см от пола:
«Золотая полка».
На нижние полки приходится не более 5-10% от общего количества продаж
Доступ покупателя к месту продажи
При размещении продукции
Чумак необходимо учитывать:
Покупатель не купит продукт, к
которому он не может
дотянуться
Важно:
• не размещать продукцию
Чумак возле колон
• убирать паллеты, корзины,
товары, посторонние
предметы, которые мешают
на пути покупателя к продукту
• убирать любое оборудование,
которое может затруднить
доступ покупателя к продукту
• нижние углы – «слепая зона»
Правила эффективного мерчендайзинга
ПРАВИЛА МЕРЧЕНДАЙЗИНГА
Эффективный мерчендайзинг достигается только при успешной работе во
всех направлениях. Недопустимо игнорировать ни один из элементов, в противном
случае эффективность будет стремиться к нулю.
Правило 1. Представление:
• наличие ценников
• использование POSm
• чистота продукции и мест продажи
Правило 2. Расположение:
правило корпоративного блока
правило «лицом к покупателю»
правило новинки
правило порядка (стандарта выкладки)
правило дублирования
Правило 3. Запас:
правило ассортимента
правило присутствия
правило полочного пространства
правило товарного запаса
правило FIFO
Правило 4. Доминирование.
Правило 1. Эффективное представление
Правило ценников: Цена продукции обозначена четко и хорошо видна покупателю.
Ценник:
• присутствует для каждой ассортиментной позиции и содержит корректную и
актуальную информацию (ценник должен иметь «свежую» дату)
• размещается как на основных, так и на дополнительных местах продажи
• не закрывает название торговой марки и логотип, а также не закрывает сам продукт
• размещается под каждым первым фейсингом вида продукции
• не бывает много ценников (1 ценник = каждые 3 фейсинга)
Расположение ценников должно быть таким, чтобы покупатель четко понимал, к
какому товару какой ценник относится.
Неправильное восприятие ценника покупателем может привести к следующим
последствиям:
• он вообще не купит товар, если потребность в нем не очень велика
• покупатель может ошибиться в выборе продукта и испытать неприятные чувства
при расчете за приобретенный товар, а может вообще развернуться и вернуть

Начнем с самых «законных» приемов, которые могут и должны использоваться на полочном пространстве. Типичные жалобы мерчандайзеров, которые приходится слышать сотрудникам отдела продаж, — невозможность расширения ассортимента или выкладки продукции. Арсенал испытанных средств борьбы с данными явлениями содержит вполне чистые с маркетинговой точки зрения приемы. Не будем говорить о покупке доли рынка (банальной покупке полок), хотя при наличии у компании ресурсов это самый простой и быстрый способ завоевания рынка. Подойдем к решению вопроса более оригинально.

При проведении дегустаций рекомендуется использовать следующие приемы.

1. Расширение закупаемого ассортимента торговой точки. Рост закупаемых SKV на 10–20 % происходит без увеличения количества фейсингов. После акции закупки SKV падают, но остаются в более широком диапазоне, чем до нее. Важно ввести новые SKV или продукты из расширяемых категорий в дегустируемый ассортимент как обязательное условие мероприятия. Например, менеджеры калининградской компании «Продукты питания», выпускающей куриные полуфабрикаты под марками «Золотой петушок» и «Домашняя сказка», проводя серии презентаций в магазинах Санкт-Петербурга, договаривались с магазинами, закупающими у них три-четыре наименования, о временном расширении ассортимента до семи-восьми позиций. После акций магазины оставляли не менее шести наименований.

2. Увеличение доли на полке и фейсингов продукции на полках. В этом случае сохранить полученную долю после окончания акции сложнее и дороже. Компания должна постоянно организовывать промомероприятия для различных брендов и товарных групп, варьируя их место на полке и при этом увеличивая общую долю полочного пространства по ассортименту в целом.

3. Расширенное представление товара с помощью дополнительных мест продажи и паллетной выкладки.

Такая стратегия уместна на непродовольственном рынке, в частности, подходит для товаров по уходу за телом. Хороший пример — маркетинговые приемы марки Schwarzkopf. Для представления в несетевой рознице полной линейки определенного продукта она использует шелф-боксы: не подать с их помощью весь ассортимент серии просто невозможно.

Другой маркетинговый прием, позволяющий стимулировать несетевую розницу на закупки определенного объема наименований, — создание микс-боксов с несколькими единицами разных SKV и бонусными наименованиями продукции в данном коробе. Покупка микс-коробов удобна мелким торговым точкам: им не нужно замораживать деньги на хранение большего товарного запаса. К тому же они могут приобрести широкий ассортимент по оптовым ценам, да еще и с несколькими бесплатными упаковками. Обычно в подарок дается новинка либо «неликвид». Разновидность этого метода — бонусные программы, направленные на розничные точки с механикой «купи ассортимент — получи бонус».

Само по себе создание подарочных наборов не является новинкой. В канун праздников (Новый год, 23 февраля, 8 марта) данный маркетинговый прием используют многие производители. Я предлагаю взглянуть на этот инструмент стимулирования продаж иначе. Тонкость момента в том, что покупатель, знающий или использующий бренд, приобретает изделия в подарок другому человеку, не являющемуся его потребителем. То есть подарочный набор выступает в роли продукта-промоутера, который вовлекает в ряды почитателей марки новых людей. Компании, использующие данный прием постоянно, говорят об эффекте «второй волны»: несезонное увеличение спроса новых потребителей, получивших продукт в подарок, опробовавших товар и теперь лично делающих покупки.

Некоторые производители избрали другую маркетинговую стратегию расширения доли на рынке — через доступные подарочные наборы они привлекают все новых и новых покупателей. Рецепт прост: привлекательная праздничная упаковка, несколько разных товаров и доступная цена. В каждом бизнесе существует своя ценовая планка, в пределах которой набор пользуется высоким спросом. Как правило, она невысока.

Теперь несколько слов о подарочных сертификатах (картах). Для торговли они играют ту же роль, что подарочный набор для производителя. С той лишь разницей, что люди, получившие сертификат (карту), которые пришли его «отоваривать», в среднем тратят на 15–20 % больше, чем его номинал. Каждый сертификат имеет индивидуальный номер и определенный срок действия.

Для упрощения использования этого инструмента в розничной торговле дам несколько рекомендаций по его бухгалтерскому учету.

При продаже подарочной карты реализация товара не происходит. Карта является документом, подтверждающим обязательство фирмы передать в будущем ее предъявителю товар на определенную сумму и право предъявителя на получение таких товаров. Для торговой точки эти карты — не что иное, как предоплата (п. 3 ПБУ 9/99 «Доходы организации», утв. приказом Минфина России от 06.05.1999 № 32н). Кассовый чек выбивается в момент получения наличных денег от клиента за карту. При составлении отчетности по кассе выручку за проданные товары и предоплаты следует учитывать раздельно, так как предоплата выручкой не признается. Когда по подарочной карте приобретается товар, повторно выбивать кассовый чек не нужно — покупка удостоверяется товарным чеком. Если покупатель выберет товар на сумму, превышающую номинал карты, на возникшую разницу следует пробить кассовый чек. Если стоимость продукции окажется меньше, разница покупателю не выплачивается (признается внереализационным доходом — п. 8 ПБУ 9/99).